- Comment se positionner en leader.
- Les mots et l'attitude pour donner envie et convaincre.
- Comment créer un argumentaire de prospection: Produits / Services / Société.
- Les 10 étapes pour vendre en prospection.
- La préparation: les outils et les objectifs de visite.
- La prise de rendez-vous au téléphone.
- La préparation de l'appel
- Comment passer le barrage
- La phrase d'accroche pour le prospect
- Les objections classiques
- La conclusion
- La prospection par mail
- La recherche de l'actualité du prospect
- La phrase d'accroche liée à ses objectifs
- La conclusion du mail
- La prospection terrain sans rendez-vous.
- La phrase d'accroche
- Les jeux de questions
- La conclusion : la prise de rendez-vous
- Les autres axes de prospection
- Les réseaux
- Les recommandations
- Derrière chaque client, un client
Comment cerner les besoins et motivations de son prospect : (1ère ou 2ème visite)
- Comment éviter les pièges de la prise de contact.
- Comment s'assurer de la position de son interlocuteur.
- Comment présenter sa société succinctement en suscitant la curiosité.
- Ma première phrase d'introduction.
- Comment enchaîner sur des questions de découverte prospect.
- Les questions à poser pour déceler un besoin non identifié.
- Les bonnes questions à poser par rapport à notre concurrent en place.
- Comment inciter le prospect à nous solliciter ou consulter.
- Les conclusions en 1ère visite.
- Vente en 1ère visite ou plusieurs visites.
Comment donner envie et convaincre son prospect : (1ère ou 2ème visite)
- Savoir présenter à nouveau sa société.
- Comment personnaliser son argumentaire : Société, Produits et Services.
- Comment prouver ses arguments pour être différent.
- Les outils à ma disposition.
- Comment retourner l'interlocuteur réticent.
- Quand et comment réfuter les objections.
- Les objections liées à mon concurrent en place.
Comment conclure :
- Les techniques de présentation de prix.
- Les techniques de défense de prix.
- Savoir répondre à "Vous êtes trop cher".
- L’enchaînement Prix - Conclusion.
- Savoir présenter toutes nos conditions d'ouverture de compte.
- Les différentes conclusions en prospection.
- Relancer son prospect et suivre son pipe