Le savoir-faire du Responsable Distribution :
- La finalité du métier de Responsable Distribution.
- Pragmatisme et bon sens dans la fonction d'Animateur d'un réseau de distribution.
- Les mots et l'attitude du leader.
- face au Directeur
- face aux commerciaux
- Les méthodes de motivation.
- Le contrat du distributeur.
- La démarche d'animation.
Les plans d'actions :
- Le plan d'actions annuel.
- Le plan d'actions au quotidien.
- Les actions de qualification / prospection / destockage / fidélisation ...
- Comment les formaliser.
- Comment les vendre aux distributeurs : Directeur et Commerciaux.
- Comment suivre et contrôler ces plans d'actions.
. les outils de contrôle et de suivi
. les fiches prospects / clients
. les fiches objectifs / résultats
. les outils d'aide à la vente : les argumentaires simples en vidéo
L'animation au quotidien pour motiver :
- Comment convaincre de la notion d'accompagnement.
- Les règles de la vente à 2.
- Comment analyser les connaissances du distributeur.
- Comment valoriser le commercial au cours des journées d'accompagnement.
- Comment recadrer le commercial.
- Comment lui définir des axes de progrès.
- Comment suivre ses progrès.
- Le suivi du commercial par téléphone / mail ...
La formation aux techniques de vente : Former les commerciaux
- Les 8 étapes de la vente.
- Savoir prospecter
. Téléphone
. Prospection directe sur le terrain
- Savoir poser les bonnes questions.
- Découvrir le budget et le délai du client.
- Savoir argumenter sur les motivations du client.
- Savoir annoncer son prix et répondre à "c'est trop cher".
- Savoir négocier pour conclure.
La pression positive et efficace :
- Savoir exercer une pression positive.
- La fréquence des contacts avec ses distributeurs.
- Savoir se positionner en demandeur.
- Être assertif.
- Être exigeant sur la qualité et l'image.
- Savoir éviter les conflits.