. Entraînement et mises en situation : sketches / entraînement " tac au tac "
. Analyse des " type de négociateurs "
. Analyse des " type d'acheteurs "
. Élaboration de grilles de concessions hiérarchisées
.
OBJECTIF
Formation Négociation Commerciale
- Développer le Savoir-Etre et les attitudes leader
- Maîtriser des stratégies d’écoute
- Comprendre les mécanismes des argumentaires de négociation
- Acquérir les automatismes de négociation et de conclusion
L'état d'esprit de la négociation :
- Vendeur ou Homme d'affaire.
- Comment se motiver pour sa négociation.
- Les mots et l'attitude du leader.
- Quelles sont les stratégies des acheteurs.
- Les étapes de la négociation et le 5 règles d'or.
- La préparation ; les outils et les informations "marché";
- Les objectifs et limites de la négociation.
- La règle du Livre Ouvert.
Comment cerner les enjeux de ses interlocuteurs :
- La stratégie des questions face à des multi-décideurs.
- Comment éviter les pièges des débuts d’entretien.
- Comment trouver les motivations des différents interlocuteurs.
- Comment orienter le client vers ses enjeux professionnels et personnels.
- L’écoute active relative aux produits et services concurrentiels.
- Le jeu de questionnement pour se préparer aux objections.
Comment valoriser son offre :
- Comment personnaliser son argumentaire pour donner envie.
- Savoir formaliser et animer son offre.
- Argumenter sur l'adéquation de notre offre aux enjeux du client.
- Comment retourner l'interlocuteur réticent.
- Quand et comment réfuter les objections.
- Comment rebondir sur une objection.
Comment négocier et conclure sur un final gagnant-gagnant :
- Les techniques de présentation de prix.
- Les techniques de défense de prix.
- Savoir jouer du process multi-décision et déjouer les manipulations.
- L’avancée pas à pas - hiérarchiser les conditions spéciales.
- L’enchaînement Prix - Conclusion.
- La règle de négociation des 3 " Non, mais ..."
- Les concessions réciproques.
- L'attitude d'assertivité.
- Comment orienter le client sur une premier engagement.
- La formalisation des engagements.
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