. Entraînement et mises en situation : sketches / entraînement " tac au tac "
. Analyse des " type de négociateurs "
. Analyse des " type d'acheteurs "
. Élaboration de grilles de concessions hiérarchisées
.

OBJECTIF

Formation Négociation Commerciale

- Développer le Savoir-Etre et les attitudes leader

 

- Maîtriser des stratégies d’écoute

 

- Comprendre les mécanismes des argumentaires de négociation

 

- Acquérir les automatismes de négociation et de conclusion

 

 


L'état d'esprit de la négociation :
-  Vendeur ou Homme d'affaire.
-  Comment se motiver pour sa négociation.
-  Les mots et l'attitude du leader.
-  Quelles sont les stratégies des acheteurs.
-  Les étapes de la négociation et le 5 règles d'or.
-  La préparation ; les outils et les informations "marché";
-  Les objectifs et limites de la négociation.
-  La règle du Livre Ouvert.
 

Comment cerner les enjeux de ses interlocuteurs :
-  La stratégie des questions face à des multi-décideurs.
-  Comment éviter les pièges des débuts d’entretien.
-  Comment trouver les motivations des différents interlocuteurs.
-  Comment orienter le client vers ses enjeux professionnels et personnels.
-  L’écoute active relative aux produits et services concurrentiels.  
-  Le jeu de questionnement pour se préparer aux objections.
 

Comment valoriser son offre :
-  Comment personnaliser son argumentaire pour donner envie.
-  Savoir formaliser et animer son offre.
-  Argumenter sur l'adéquation de notre offre aux enjeux du client.
-  Comment retourner l'interlocuteur réticent.
-  Quand et comment réfuter les objections.
-  Comment rebondir sur une objection.
 

Comment négocier et conclure sur un final gagnant-gagnant :
-  Les techniques de présentation de prix.
-  Les techniques de défense de prix.
-  Savoir jouer du process multi-décision et déjouer les manipulations.
-  L’avancée pas à pas - hiérarchiser les conditions spéciales.
-  L’enchaînement Prix - Conclusion.
-  La règle  de négociation des  3 " Non, mais ..."
-  Les concessions réciproques.
-  L'attitude d'assertivité.
-  Comment orienter le client sur une premier engagement.
-  La formalisation des engagements.
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