L'état d'esprit de la vente Grand Compte
- Vendeur ou Homme d'affaire.
- Les mots et l'attitude du leader.
- La règle du Livre Ouvert du négociateur.
Construire sa stratégie Grand Compte
- Analyser son portefeuille clients grands comptes.
- Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
- Sélectionner ses cibles prioritaires.
Bâtir son plan de prospection
- Organiser sa connaissance du compte et une veille d'information.
- Élaborer la carte d'identité du compte.
- Identifier les opportunités-potentiel-délai.
- Hiérarchiser les cibles et le process de décision.
- Organiser une démarche de prise de rvs.
- Utiliser la synergie des réseaux modernes.
Formaliser et vendre son offre
- Détecter les motivations et enjeux des décideurs.
- Définir son offre globale / contrat cadre.
- Valider ses arguments différenciateurs.
- Savoir formaliser et animer son offre.
- Argumenter sur l'adéquation de notre offre aux enjeux du client.
- S'appuyer sur ses alliés pour développer son réseau.
Comment engager son Grand Compte
- Savoir jouer du process multi-décision et déjouer les manipulations.
- L’avancée pas à pas - hiérarchiser les conditions spéciales.
- L'attitude d'assertivité.
- Comment orienter le client sur une premier engagement.
- La formalisation des engagements.