L'état d'esprit de la réussite :
- Comment se positionner en leader.
- Les mots et l'attitude pour convaincre.
- Comment créer un argumentaire de vente: Produits / Services / Société.
- Les 10 étapes pour vendre en CHR.
- Comment bien cibler mon CHR.
- Qui sera mon interlocuteur.
. Gérant, Chef, Propriétaire, Associés ...
- La préparation: les outils et les objectifs de vente.
- La prospection sans rendez-vous.
Comment cerner les besoins et motivations de mon prospect CHR :
- Comment répondre aux objections de la prise de contact.
." je n'ai besoin de rien, vous n'avez pas rendez-vous, je n'ai pas le temps ..."
- Comment éviter le piège du "catalogue".
. "Alors, qu'est ce que vous me présentez aujourd'hui ?"
- Ma phrase d'introduction en arrivant chez mon client.
. en prospection directe
. en prospection sur rendez-vous
- Comment faire parler très vite mon interlocuteur sur son activité, son métier ...
. Cafés / Hôtels / Restaurants.
- Orienter les questions pour cerner le besoin, le délai et le budget.
- Comprendre ses problématiques et se attentes : produits et services.
- L’écoute active relative aux produits et services concurrentiels.
Comment donner envie :
- Savoir personnaliser mon argumentaire.
. Cafés / Hôtels / Restaurants
- Proposer une offre adaptée avec des produits ou des services sélectionnés.
- Prouver mes arguments pour être plus convaincant.
- Les outils et les preuves à ma disposition.
- Valoriser mes références clients.
- Présenter ma société en "Succes Story"
- Quand et comment réfuter les objections.
Comment conclure :
- Les techniques de présentation de prix.
- Savoir répondre à "Vous êtes trop cher"
- Minimiser son prix en comparaison du retour d'investissement pour le client.
. menu / couverts / lits / ticket moyen ...
- L’enchaînement Prix - Conclusion et les techniques de conclusion.
- Comment répondre à
. "je dois en parler à mon associé, à mon comptable ..."
- Relancer son client et activer son offre.
- Avoir la culture du "rvs tremplin".