L'état d'esprit de la réussite :
- Comment se positionner en leader.
- Les mots et l'attitude pour convaincre.
- Développer un argumentaire de vente technique et commercial : Produits / Services / Société.
- Les 10 étapes pour vendre en industrie.
- La préparation: les outils et les objectifs de visite.
Comment cerner les besoins et motivations de son prospect Industrie :
- Comprendre les attentes et motivations des différents décideurs.
. Opérateur, Responsable Production, Maintenance, Qualité, B.E., Acheteur ...
- Les questions pour comprendre le process global du client industriel et ses enjeux.
- Comment enchaîner sur des questions pertinentes pour chaque décideur.
- Les questions pour valider notre offre : besoins techniques et commerciaux, délai et budget.
. Budget d'investissement ou budget prévisionnel
- L’écoute active relative aux produits et services concurrentiels.
. Quels sont nos atouts concurrentiels
- Le jeu de questionnement pour se préparer aux objections.
Comment convaincre :
- Comment personnaliser son argumentaire pour chaque décideur.
- Comment prouver ses arguments techniques et commerciaux.
- Les arguments clés : Société, Services et Produits.
- Comment valoriser notre solution au regard de l'enjeu du process industriel du client.
- Comment s'appuyer sur un interlocuteur positif.
- Quand et comment réfuter les objections.
- Quels sont les arguments clés pour faire valider chaque étape de l'offre..
Comment conclure :
- Savoir conclure avec les différents services opérationnels.
- Les tactiques des acheteurs.
- Les techniques de présentation de prix en industrie.
. le rapport prix / enjeu du process industriel
- Savoir répondre à "Vous êtes trop cher"
- L’enchaînement Prix - Conclusion.
- Les techniques de Conclusion.
- Suivre et relancer son client