Management Commercial
Les prévisions des commerciaux
Pour valider les prévisions, le manager commercial analyse avec son équipe commerciale le potentiel de réussite des affaires pour établir un scoring de réussite :
- "Qui as tu rencontré ?",
- "Quelles étaient leurs fonctions",
- "Quels étaient leur besoins",
- "Quelles étaient leurs motivations",
- "Quel est le budget, le délai",
- "Qui sont nos concurrents",
- " Qu'as tu proposé ?",
- " Quelle est la prochaine étape"
- " Que pouvons nous faire en plus ? "...
Ce qui aboutit en général à un taux de réussite.
Pour un bon manager commercial, Il existe aussi une autre voie en terme d’analyse d'engagement d'affaires.
Si un commercial ne s’investit pas totalement dans une affaire, c’est parfois aussi parce qu’il sait intuitivement qu’elle n'aboutira pas.
Les bons commerciaux développent, avec l'expérience, un flair commercial qui fait qu’ils se trompent rarement… Les mauvais ou les débutants passent souvent plus de temps sur des affaires qui ne donneront jamais rien; le mouton à cinq pattes, l'affaire qui fait rêver ...
Ce flair se traduit par les questions suivantes: " Ce client correspond-il à notre société sur un plan d'image de marque ?" "Ce prospect est-il sensible à la qualité des relations humaines? "," Ce décideur est il sensible à notre manière de vendre, de présenter notre société, nos produits ?" , "Est-ce que j'ai été bon?", "Est-ce que je suis bien passé?"... Des critères beaucoup plus subjectifs.
Le manager commercial doit pousser son équipe commerciale à réfléchir aussi à des critères subjectifs de réussite d'une affaire. Ce qui nécessite une certaine humilité.
La vraie remise en cause.
La remise en cause d'un commercial, c'est bien un des axes de progrès sur lequel un manager commercial doit travailler avec ses équipes.