La négociation commerciale
La technique et l'état d'esprit
On a beau avoir les meilleures méthodes du monde en terme de vente et de négociation commerciale,
si on n' a pas l'état d'esprit indispensable à la réussite,
on ne réussira pas.
Quel est le bon état d'esprit ?
- Joie de vivre et enthousiasme. On ne vend pas de la morosité, du doute, de l'imprécision ... qui sont toujours trop chers.
- La vente et la négociation commerciale sont un jeu, avec des règles précises, auquel il faut gagner, le plus rapidement possible.
- Bien vendre, bien négocier, c'est 70 % de préparation.
- Tout est toujours trop cher tant qu'on n'en a pas envie. Le prix de notre offre s'annonce lorsque le client a envie d'acheter. S'il n'a pas envie, il entrera en négociation commerciale. Dès qu'on en a envie, on s'en justifie le prix.
Et puis, le plus difficile sans doute, en négociation commerciale,
c'est d'être convaincu de la pertinence de son prix.
Convaincu que si "je lâche", je mets en péril mon entreprise, je mets en péril la qualité de mes produits, de mes services. Et mon client ne sera pas satisfait.
Convaincu que si "je lâche", le client ne m'achètera pas nécessairement.
Convaincu que si "je lâche" à ce client, je lâcherai aussi à un autre client.
Convaincu que je représente la meilleure société, avec le meilleur produit, le meilleur service ...
Réussir une négociation commerciale, c'est une volonté de résister pour maintenir ses positions.
La négociation commerciale, c'est un jeu intellectuel, difficile auquel il faut gagner.
Au cours de nos actions de formation, nous travaillons aussi bien le Savoir-Etre que le Savoir-Faire.
Des méthodes, des techniques, des astuces, mais aussi de l'état d'esprit, du comportement, du vocabulaire, un rythme de parole, des intonations ...
Réussir une négociation commerciale, c'est avant tout adopter un état d'esprit et une attitude de Leader.