L'attitude et le discours
. L'attitude de l'Expert : "d'Égal à Égal".
. Le discours et le langage positifs.
. Savoir identifier nos prescripteurs et les réseaux de prescription.
. Les motivations et attentes du prescripteur.
. Quels sont les objectifs de vente en prescription.
La prise de rendez-vous :
. La prise de rendez-vous au téléphone.
. La phrase d'accroche pour le prospect prescripteur.
. Derrière chaque client, un prescripteur.
Comment cerner les besoins et motivations du prescripteur :
. Comment éviter les pièges de la prise de contact.
. Comment présenter notre société succinctement en suscitant la curiosité.
. Comment éviter le piège du catalogue.
. Les questions pour déceler les attentes du prescripteur.
. Les questions pour découvrir les problématiques des projets antérieurs du prescripteur.
. Les bonnes questions à poser par rapport à notre concurrent.
Comment donner envie de nous prescrire :
. Prouver notre capacité à répondre aux problématiques des projets antérieurs.
. Les arguments clés : Société, Services, Produits.
. Comment bien valoriser nos références et nos réalisations.
. Savoir Présenter notre société en "Succes Story" : " Story telling "
. Comment réfuter les objections.
. Les objections liées à notre concurrent en place.
. Comment répondre à la demande de rémunération du prescripteur.
Comment conclure :
. Comment inciter le prescripteur à nous solliciter ou consulter.
. Comment faire parler le prescripteur sur ses projets encours.
. Comment l'engager sur les étapes ultérieures.
. Définir un planning d'échanges d'informations.
. Comment le suivre et relancer.
. Raisonner gagnant-gagnant.
. Savoir apporter des affaires à son prescripteur.