L'attitude et le discours
. L'attitude du Spécialiste : " d'Expert à Expert".
. Le discours et le comportement positifs.
. Identifier les bons prescripteurs et les réseaux de prescription.
. Les motivations et attentes de l'architecte, de l'agenceur.
. Quels sont les objectifs de mon entretien de vente en prescription.
La prise de rendez-vous :
. La prise de rendez-vous au téléphone.
. La prise de rendez-vous en prospection terrain : chantier, agence
. La phrase d'accroche pour séduire l'architecte.
. Derrière chaque client, un prescripteur à prospecter.
Comment cerner les attentes et motivations de l'architecte :
. Comment éviter les pièges au démarrage de l'entretien.
. Comment présenter notre société succinctement en suscitant la curiosité.
. Comment éviter le piège de la présentation "catalogue produits".
. Les questions pour déceler les attentes de l'architecte.
. Les questions pour découvrir les problématiques des projets antérieurs.
. Les questions à poser par rapport à notre concurrent en place.
Comment donner envie de nous prescrire :
. Démontrer notre savoir-faire sur les projets antérieurs de l'architecte.
. Les arguments clés : Société, Services, Produits.
. Comment bien valoriser nos références et nos réalisations.
. Comment présenter notre société en "Succes Story" : " Story telling "
. Les objections liées à notre concurrent en place.
Comment conclure son entretien :
. Comment faire parler le prescripteur sur ses projets encours.
. Comment inciter l'architecte à nous solliciter ou nous consulter.
. Comment l'engager dans une démarche de collaboration.
. Définir un planning d'échanges d'informations et de projets.
. Les règles de rémunération du prescripteur.
. Comment suivre son premier entretien.
. Savoir apporter des affaires à son prescripteur.