L'état d'esprit de la vente technique :
- Comment développer son leadership.
- Les mots et l'attitude pour être convaincant.
- Développer un argumentaire de vente technique et commercial : Équipement / Services / Société.
- Les 10 étapes pour vendre une solution "bien d'équipement".
- La préparation: les informations, clients, les outils et les objectifs de visite.
Comment cerner les besoins et attentes de son prospect ou de son client :
- Comprendre les attentes et motivations de chaque décideur.
. Opérateur, Responsable Production, Maintenance, Qualité, B.E., Acheteur ...
- Les questions pour découvrir le process global du client et ses enjeux.
- Les questions pour découvrir les enjeux personnels de chaque décideur
- Comment enchaîner sur des questions adaptées à chaque décideur.
. Équipement / pièces de rechange / installation / formation / maintenance /
- Les questions pour valider la pertinence de notre offre : techniques, délai et budget.
. Budget d'investissement ou budget prévisionnel
- Les questions pour mieux se positionner par rapport aux concurrents.
. Quels sont nos avantages concurrentiels
Comment convaincre :
- Savoir présenter une offre globale.
- Comment personnaliser son argumentaire pour chaque décideur.
- Prouver avec conviction ses arguments techniques et commerciaux.
- Les arguments clés : Bien d'équipement, Services et Société.
- Présenter en dynamique sa Société, son savoir-faire, sa R&D, son SAV ...
- Comment répondre positivement aux objections.
- Quels sont les arguments clés pour faire valider chaque étape de l'offre..
Comment conclure :
- Savoir conclure avec les différents services opérationnels.
- Les tactiques des acheteurs.
- Les méthodes de présentation de prix de biens d'équipement et matériels.
. le rapport prix / enjeu du process industriel
. l'équipement
. le SAV et pièces de rechange
. les services / installation, formation, maintenance ...
- Savoir répondre à "Vous êtes trop cher"
- L’enchaînement Prix - Négociation - Conclusion.
- Les techniques de Conclusion.
- Suivre et relancer son prospect ou son client.