L'organisation:
. Quelles offres à relancer en priorité.
. Comment organiser mon temps de relance.
. Quels outils dois-je utiliser.
. Quelle est ma stratégie de relance sur une période de 2 mois.
. téléphone / mail / courrier
Le 1er appel téléphonique:
. Comment éviter les pièges du début de l'entretien.
. Quelles sont les questions à poser à mon interlocuteur.
. Savoir approfondir les questions sur le processus de décision.
. qui décide et comment / multi-décideurs
. sur quels critères techniques / sur quels critères de services
. Quels avantages mettre en avant.
. produits / services / société
. Comment répondre aux objections classiques.
. Comment aborder le prix
. Techniques de négociation.
. Comment proposer une suite à notre appel.
. Comment conclure.
Le 2ème appel téléphonique:
. Comment appeler à nouveau son prospect.
. Comment l'inciter à retravailler sur le dossier.
. Quels arguments décisifs puis-je lui apporter.
. Comment conclure.
. Quel compte-rendu adresser au client.